특별한 협상의 기술 7가지 7 (Special Negotiation Skills
특별한 협상의 기술 7가지 7 (Special Negotiation Skills
1. Know the situation of the negotiations first.
the long-term and long-term relationship with the other party,
If you put the expected negotiating performance (profit) on the horizontal axis,
There are four quadrants depending on the importance.
If you're both important, we'll cooperate. - Win-win strategy.
If performance is important, and relationships are not important, then real-life situations - use an offensive strategy
Short-term performance is less important, but if mid- to long-term relationship is important, the relationship is maintained - use a concession strategy
If they're both not important, then we'll have to use a strategy of avoiding them.
Most people don't get this clear.
Among them, it's a compromise, a compromise strategy.
2. Negotiate with the decision maker.
That sounds pretty obvious, doesn't?
Whether it's an internal negotiation or an external negotiation,
It is important to identify and target the decision maker.
But from the very beginning, I didn't go through the hands-on experience.
If you find a decision maker,
It's going to be difficult for people in charge to work in the future.
It's a self-evident story, if you think of it as a reverse.
3. Prepare an alternative in case of a break down in negotiations.
An alternative is the basis of negotiation.
Get ready for BATNA
We're preparing the best alternative.
No wonder you gain confidence in negotiations!
Even if this deal fails, the Beeville Hill will be a part of it.
It has to be there.
The brinkmanship is for North Korea only.
* BATNA : stands for Best Alternative To Neutral Agreement
the second best policy in the event of a break down in negotiations
When the best terms of negotiation broke down,
I mean the next best thing I have.
4. Unconditionally reject the other party's first offer.
It's good for the other person as well.
If you've had a lot of business negotiations,
It is the basis of the embodied basics.
You don't have to use this as a commandment.
5. Lower the opponent's eye level.
Depending on where the other person puts his or her eye level,
You might think of the same result of the negotiations as a profit.
You can think of it as a loss.
It's a psychological problem.
Keep your opponent's eye level down.
Don't let my eyes swing.
There is a need for anchoring.
6. Forget the fear of failure and the thought of the original.
Fear of the Sun cost.
demanding last-minute additional concessions
It's easy to get caught up in nibbling.
The original psychology of time and effort is the same on both sides.
Don't be afraid of a break down in negotiations and refuse to do so.
If necessary, you have to respond with nibbling.
*Nibbling technique: A small amount of money was spent on the other side at the end of the negotiation.
techniques for obtaining additional concessions
7. Prepare several agenda items for negotiations.
Raising the pie in the negotiations.
We need to create a win-win foundation
In fact, in a single, everyday Ngo,
It's hard to use this strategy.
a company with a significant business size.
It's quite possible in Nego.
We'll break down one theme.
The more you think about it, the more you get on the agenda
-In pleasant negotiations--
1. 협상 상황을 먼저 파악하라.
기대되는 협상 성과(이익)을 가로축으로 놓으면
중요도에 따라 4사분면이 나옵니다.
둘 다 중요하면 협조 상황 - 윈윈 전략 구사
성과가 중요하고 관계는 중요하지 않으면 실리 추구 상황 - 공격 전략 구사
단기적 성과는 덜 중요하나 중장기적 관계가 중요하면 관계 유지 상황 - 양보 전략 구사
둘 다 별로 안 중요하면 무관심 상황 - 회피 전략 구사
대부분 이렇게 명확하게 떨어지지는 않으므로
그 가운데는 절충 상황으로 보고 타협 전략 구사
2. 의사 결정권자와 협상하라.
너무도 당연한 얘기 같죠?
내부 협상이든 외부 협상이든
결정권자를 파악하고 공략하는 것이 중요합니다.
하지만 처음부터 실무자를 거치지 않고
의사 결정권자를 찾으면
실무자끼리 앞으로 일하기가 어려워지죠.
역지사지로 생각해 보면 자명한 얘기입니다.
3. 협상 결렬에 대비하여 대안을 준비하라.
대안이라는 것은 협상의 기본은
배트나(BATNA)를 준비하라는 것입니다.
최선의 대안을 준비하고 있어야
협상에 자신감이 생기는 것은 당연지사!
이 협상이 결렬돼도 비빌 언덕이
반드시 있어야 한다는 것입니다.
벼랑 끝 전술은 북한이나 쓰는 겁니다.
* 배트나(BATNA) : Best Alternative To Negotiated Agreement의 약자로
협상 결렬 시 가지고 있는 차선책.
가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때
가지고 있는 차선책을 말합니다.
4. 상대방의 첫 제안은 무조건 거절하라.
그것이 상대방에게도 나에게도 좋습니다.
비즈니스 협상을 많이 해 본 분들은
체화되어 있는 기본 중의 기본입니다.
이것을 하나의 계명으로 삼지 않아도 말이죠.
5. 상대방의 눈높이를 낮추어라.
상대방이 참조적 = 눈높이를 어디에 두느냐에 따라
같은 협상 결과를 이익으로 생각할 수도,
손해로 생각할 수도 있습니다.
심리학적 문제입니다만,
상대의 눈높이는 낮춰두고,
나의 눈높이는 휘둘리지 않도록
앵커링 할 필요가 있습니다.
6. 실패의 두려움과 본전 생각은 버려라.
매몰 비용(Sunk cost)에 대한 두려움으로
막판 추가 양보를 요구하는
니블링 기법에 말려들기 쉬운데,
시간과 노력을 들였다는 본전 심리는 양측이 동일하므로
협상 결렬을 두려워하지 말고 거절할 것은 거절하고,
필요시에는 맞 니빌 링으로 대응해야 한다는 겁니다.
*네 블링 기법 : 협상 마지막에 상대방에게 약간의
추가적인 양보를 얻어내는 기법
7. 협상 의제를 여러 개 준비하라.
협상의 파이를 키워서
윈윈할 수 있는 토대를 만들어야 합니다.
사실 일상적인 단일 네고에서는
이런 전략을 쓰기가 어렵지만,
비즈니스 규모가 상당히 큰 회사 대 회사의
네고에서는 충분히 가능합니다.
하나의 테마도 보다 세분화해 보고
고민할수록 의제는 샘솟는 법입니다.
-유쾌한 협상 중에서-
http://bit.ly/37PTPq8